Del DAFO a la Estrategia

Matriz CAPE.

El DAFO ayuda a plantearnos las acciones que deberíamos poner en marcha para aprovechar las oportunidades detectadas y eliminar o preparar a la empresa contra las amenazas, teniendo conciencia de nuestras debilidades y fortalezas.

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Esta información la ordenaremos en la matriz CAPE, que al igual que la matriz DAFO consta de cuatro apartados:

• Contrarrestar las amenzas
• Aprovechar las oportunidades
• Potenciar las fortalezas
• Eliminar las debilidades

Fijados los objetivos –que deben ser jerarquizados, cuantificados, reales y consistentes–, elegiremos la estrategia para llegar a ellos mediante acciones de marketing. Repasemos las posibles estrategias con ejemplos:

Defensiva. La empresa está preparada para enfrentarse a las amenazas. Si tu producto ya no se considera líder, resalta lo que te diferencia de la competencia. Cuando baje la cuota de mercado, busca clientes que te sean más rentables y protégelos.

Ofensiva. La empresa debe adoptar estrategias de crecimiento. Cuando tus fortalezas son reconocidas por los clientes, puedes atacar a la competen-cia para exaltar tus ventajas (por ejemplo: el 83% prefiere x ) . Cuando el mercado está maduro, puedes tratar de robar clientes lanzando nuevos modelos.

Supervivencia. Te enfrentas a amenazas externas sin las fuerzas internas necesarias para luchar contra la competencia. Deja las cosas como están hasta que se asienten los cambios que se producen (por ejemplo: observa la internetización del entorno antes de lanzarte a la red).

Reorientación. Se te abren oportunidades que puedes aprovechar, pero careces de la preparación adecuada. Cambia de política o de productos porque los actuales no están dando los resultados deseados.

Lienzo de CANVAS.

Sea cual sea la estrategia que deseamos implementar es aconsejable plasmar de modo resumido los principales elementos de ésta, tanto para verificar su ejecución como para tener disponible un resumen ejecutivo o presentación rápida que sirva de guión para nuestro plan de empresa.

El canvas de modelo de negocio es una herramienta nueva, que hace unos años (2010) vio la luz gracias al libro  “Generación de modelos de negocio” (Business Model Generation) escrito por Alex Osterwalder e Yves Pigneur.

Esta herramienta comenzó a integrarse entre los más visionarios, revolucionarios y retadores que querían desafiar los anticuados modelos de negocio y diseñar las empresas del futuro. Hoy en día la utilizan tanto startups como empresas consolidadas para construir e innovar en los modelos de negocio. Es una herramienta muy empleada, por ejemplo cuando se trabaja con metodologías Lean Startup.

El canvas de modelo de negocio, se divide en nueve módulos, la parte derecha es la que hace referencia al mercado, a los aspectos externos a la empresa, al entorno, y se compone por los siguientes bloques: segmento de mercado, propuesta de valor, canales, relación con clientes y fuentes de ingresos; En la parte izquierda se reflejan los aspectos internos de la empresa como asociaciones clave, actividades y recursos clave, y estructura de costes.

¿PARA QUÉ SIRVE EL CANVAS DE MODELO DE NEGOCIO?

Es la herramienta estrella para reflexionar y analizar sobre todos los aspectos (9 bloques) relacionados con un modelo de negocio. Los principales beneficios de utilizar esta herramienta son:

• Es muy práctico: te permite modificar diferentes aspectos a medida que vas avanzando en su análisis y testando las hipótesis más arriesgadas que ponen en juego la viabilidad de tu negocio.
• Es muy intuitivo y divertido: Imprime el canvas de modelo de negocio en tamaño XL y trabaja con post-its y rotuladores de colores.
• Te permite trabajar en equipo: Cuelga el lienzo en la pared y haz que esté visible para todos. Retira las mesas y trabaja en grupo de una manera muy interactiva y dinámica.
• Visual: Te permite ver de manera global TODO los aspectos importantes que configuran tu modelo de negocio. Deja expuesto el lienzo una vez terminado el análisis, para que todos los miembros tengan clara la visión global de la empresa de un simple vistazo.

Paso 1

Céntrate en la parte derecha del canvas de modelo de negocio y reflexiona sobre…

Segmento de clientes: Para determinar tu nicho de mercado pregúntate a quién creas valor!!. Ejemplo: Padres con niños hasta 10 años de edad

Propuesta de Valor: Para definir tu propuesta de valor es crítico saber qué problema ayudas a solucionar a tus clientes. Ejemplo: Educación y juego en un solo concepto.

Canales: Identifica cuál va a ser el medio por el que vas a hacer llegar tu propuesta de valor a tu segmento de clientes objetivo. Ejemplo: Tiendas propias y modelo de franquicia

Relación con clientes: Reflexiona sobre cuál va a ser tu relación con los clientes. Dónde empieza y dónde acaba esta relación. Ejemplo: Asistencia personal y call-center para atender el servicio postventa

Flujo de ingresos: Tienes que tener claro cómo vas a ganar dinero. Al principio pon todas las opciones que se te ocurran y posteriormente testa cómo y cuánto está dispuesto a pagar tu cliente objetivo (venta de activos, suscripción, publicidad…). Ejemplo: Venta de juguetes.

Paso 2

Una vez conozcas el entorno de tu compañía, adapta las piezas (bloques) internos del lienzo de modelo de negocio, para aportar la “propuesta de valor” detectada de la mejor manera posible; crea alianzas con los agentes necesarios, céntrate en las actividades nucleares de tu negocio y piensa qué necesitas y cuál es la estructura de costes. Es decir, analiza;

Recursos Clave: ¿Qué necesitas para llevar a cabo la actividad de tu empresa? Los recursos pueden ser físicos, económicos, humanos o intelectuales. Ejemplo: Tienda, juguetes, personal.

Actividades Clave: Cuáles son las actividades nucleares para tu empresa. Es importante tener claro este bloque porque es a lo que se dedicará tu empresa, el resto, lo que aporta menos valor, podrás subcontratarlo. Ejemplo: Diseño, producción y venta de juguetes educativos

Asociaciones Clave: Enumera los agentes con los que necesitas trabajar para hacer posible el funcionamiento del modelo de negocio (alianzas estratégicas, proveedores…) Ejemplo: proveedores, franquiciados…

Estructura de Costes: Después de analizar las actividades clave, los recursos clave y asociaciones clave, reflexiona sobre los costes que tiene tu empresa. Ejemplo: Personal, inmovilizado, diseño y producción de juguetes