54 Teoría del Long Tail y la Ley de Pareto

La Ley de Pareto y la teoría del Long Tail son dos conceptos que se aplican en los ámbitos de la economía, del marketing y de los mercados.

El Principio de Pareto también es conocido como la Ley de Pareto o la Ley del 80/20.  Fue enunciado por Wilfredo Pareto en 1906 cuando intentaba explicar las diferencias que existían en la población, donde el 20% de las personas poseían el 80% de la riqueza y el otro 80% de la población se repartía el 20% restante de la riqueza.

Este principio aplicado al marketing viene a decir que el 20% de los productos de una empresa generan el 80% de los ingresos de esta. Si hacemos caso a este principio en nuestro negocio deberíamos centrarnos en esos productos que nos hacen obtener la mayor parte de beneficios.

Por su parte, The Long Tail o la larga cola es un término que nació en 2004 y que intenta describir determinados tipos de negocio y modelos económicos donde se ofrece una gran variedad de productos con los que abarcar un mayor segmento de mercado. Para ello, este tipo de negocios ofrecen además de los productos top ventas o más vendidos, otros productos menos demandados o más raros que cumplen necesidades específicas de la población. Pero ¿por qué?

Pues muy  fácil, si miramos el gráfico de la parte superior podemos ver dos zonas, la verde y la amarilla. La zona verde (o Short Tail) que representa esos productos que se venden mucho y la zona amarilla que representa esos productos que se venden en menor medida y que forman la ‘larga cola’ (o Long Tail). Según esta teoría la suma de las pequeñas ventas (dadas por estos productos no tan populares) supera (o está muy cerca de superar)el volumen de ventas de los productos masivos.

Por tanto las empresas tienen dos opciones:

• O bien centrarse en el mercado de masas: en el que se vende u ofrece lo que la mayoría demanda. Ese 80/20 del que hablaba Pareto.
• O bien centrarse en un nicho de mercado, especializándose en un tipo de productos, de los que forman la larga cola.

Algunos ejemplos de negocios de Long Tail son Amazon.com o Netflix. Por ejemplo, Amazon obtiene el 57% de sus ingresos de productos que están en la larga cola (no de productos superventas). 

De esta manera cubriendo una gran cantidad de nichos minoritarios es capaz de conseguir más ingresos que si solo vendiera los best sellers.

Long Tail aplicado a posicionamiento en buscadores

Esta teoría también es aplicable al posicionamiento en buscadores. Sabemos que existen un conjunto de términos o palabras clave que se buscan un mayor número de veces que otras, por ejemplo, ‘viajes’ se busca mucho más que ‘viaje a Morella’ o ‘viaje a la Luna’ y ‘películas’ mucho más que ‘películas de serie B’ o ‘películas gore’.

Si mi negocio es una agencia de viajes y me gustaría que mi página web saliera de las primeras cuando un usuario busque la palabra ‘viajes’ en su navegador me va  a costar mucho más que si pretendo aparecer cuando busque la palabra clave ‘viaje a Morella’ ¿por qué?  Porque todas las miles de agencias de viajes querrán, al igual que yo, salir arriba del todo en la primera página de búsquedas (el término estará muy competido) y lo que probablemente ocurra es que nunca aparezca en la primera página.

En lugar de ello, si me centro en alguna palabra clave más específica como ‘viajes a Morella’ que se busca mucho menos tendré más facilidad para poder salir en la primera página de resultados. Porque seguro que muchas otras agencias de viaje no ofrecen este tipo de viajes. Si esto lo hago con otras palabras clave de la Long Tail parecidas a esta ‘viajes a Ontinyent’, ‘viajes a Ayora’…etc Puede que consiga tantas o más visitas que si salgo posicionado por una tan genérica como  ‘viajes’ que pertenece a la Short Tail.