6 Departamento comercial y departamento de ventas

El departamento comercial es algo así como el representante del cliente dentro de la empresa. Su función se centra en la maximización del valor para el consumidor y la búsqueda de la satisfacción plena de éste con el fin de elevar la rentabilidad de la propia empresa por el incremento de su participación en el mercado.

Asume el conjunto de actividades para hacer llegar al consumidor los bienes y servicios producidos por la empresa:

• Planificación y control: consiste en precisar, en un momento concreto, las acciones futuras y, posteriormente, comparar los resultados reales de la actividad con las previsiones hechas anteriormente
• Estudio de mercado: proporciona información que permite a la dirección de la empresa fijar su política y tomar decisiones.
• Promoción y publicidad: dar a conocer el producto al cliente, sus características y destacar el principal atributo que lo diferencia de su competencia. Con la promoción del producto se pretende incrementar las ventas.
• Ventas: organizar la venta directa y la relación con los canales de distribución. Es la función más importante. Todas las actividades de la empresa generan gastos y el objetivo de la empresa es compensarlos con los ingresos de las ventas.

El departamento de ventas está encargado de hacer las siguientes actividades:

• Elaborar pronósticos de ventas.
• Establecer precios
• Realizar publicidad y promoción de ventas
• Llevar un adecuado control y análisis de las ventas

Para realizar estas actividades el departamento de ventas debe mantener una estrecha relación con:

• El almacén a fin de contar con suficiente inventario para cubrir la demanda
• El departamento de créditos para evitar vender a clientes morosos, conocer las líneas de crédito, así como el saldo de cada cliente.
• No deben existir preferencias entre clientes, a menos que sean autorizados por la gerencia general.

Por norma general, el departamento de ventas se organiza según las siguientes reglas:

• Por geografía: es el método más utilizado, cada vendedor tiene asignado una zona geográfica diferente.
• Por productos: sus ventas son independientes por productos, los vendedores se especializan en diferentes productos.
• Estructurado por clientes: se crean equipos de ventas para atender a la diversidad de clientes en el mercado, no es lo mismo atender a pequeñas empresas que a grandes empresas.
• Estructurado por funciones: en función del producto asignado al vendedor, éste poseerá unas habilidades u otras.