jueves, 25 de mayo de 2017

Contrato de compraventa

Concepto.

Podemos definir el contrato de compraventa como el acuerdo mediante el cual una de las partes, denominada vendedor, se obliga a entregar a la otra parte, denominado comprador, una cosa o derecho, a cambio de una suma de dinero, denominada precio.

Según el artículo 1445 del Código Civil, el contrato de compraventa viene definido de la siguiente forma: "por el contrato de compra y venta uno de los contratantes se obliga  a entregar una cosa determinada y el otro a pagar por ello un precio cierto, en dinero o signo que lo represente"

Por otro lado, el Código de comercio, en su Artículo 325, dice: "será mercantil la compraventa de cosas muebles para revenderlas, bien en la misma forma que se compraron, o bien en otra diferente, con ánimo de lucrarse en la reventa».

Por tanto, cuando hablamos de un contrato de compraventa, estará regulado por el Código Civil o por el Código de Comercio, según corresponda.


Elementos del contrato.

En el contrato de compraventa intervienen los siguientes elementos:

a) Personales. Son el vendedor y el comprador, quienes pueden ser personas físicas o jurídicas. Tanto en un caso como en otro, deberán tener reconocida la capacidad legal para obrar, es decir, para contraer derechos y obligaciones. En el caso de las personas físicas, esta capacidad se alcanza con la mayoría de edad o la emancipación, y no estar incapacitado. En el caso de personas jurídicas, estas celebrarán el contrato a través de persona física que la represente o sus órganos de dirección o gestión.

b) Formales. Son los siguientes:
  • Objeto: por un lado representa el bien o servicio que se va a entregar y, por otro, el precio o suma de dinero acordada.
  • Consentimiento: es la expresión libre de las voluntades de ambas partes. Este consentimiento se puede expresar de forma verbal o escrita.
  • Causa: está constituida por los motivos o necesidades mutuas. En el caso del comprador, sería el deseo de obtener el bien adquirido, y en el caso del vendedor, lo constituiría el precio obtenido en la venta. 
c) Materiales. Están integrados por:
  • El bien mueble: es el objeto a entregar para la posterior reventa. En principio la compraventa de inmuebles queda excluida de la regulación mercantil. Además de cosas muebles, pueden ser objeto de compraventa mercantil bienes no corporales, tal como servicios de carácter empresarial, suministros, comunicaciones, derechos de propiedad intelectual o de imagen, etc. Así mismo, cuando el bien objeto de contrato es un inmueble y este es adquirido para su posterior reventa con ánimo de lucro, también se regulará por la legislación mercantil. Existen dos clases de bienes muebles:
    • Corporales: son los bienes muebles tangibles, es decir, bienes físicos que se pueden ver y tocar
    • No corporales: son bienes intangibles constituidos por derechos y servicios de cualquier naturaleza, como asesoría, comunicaciones, alquileres, etc.
  • El precio: se efectuará en dinero, o en signo que lo represente, o en ambos a la vez, es decir, se podrá pagar no solo con dinero efectivo, sino con documentos equivalentes, como cheques, pagarés, letras de cambio, etc.

Contrato de compraventa civil

Una compraventa es civil cuando se cumpla alguna las siguientes condiciones o requisitos:
  • Al menos una de las partes actúa en su condición de no empresario. Por tanto, los bienes son adquiridos para su uso o consumo.
  • Las ventas son realizadas por personas no comerciantes, y su objeto es el sobrante de los bienes que compraron para su consumo (una venta «entre particulares»).
  • Las compras son realizadas por las empresas para su consumo, o se trata de maquinaria adquirida para la explotación.
  • Se trata de objetos fabricados por artesanos y vendidos por ellos mismos en sus talleres.
  • Las ventas son realizadas por los agricultores y ganaderos, y se trata de los frutos o productos de sus cosechas o ganados, aunque el comprador los adquiera para su reventa.

Contrato de compraventa mercantil

Será mercantil la compraventa realizada bajo los siguientes supuestos o requisitos (deben cumplirse todos):
  • Que la cosa objeto de la compraventa sea un bien mueble. También será mercantil la venta de bienes inmuebles cuando esta se realice para su posterior reventa con ánimo de lucro.
  • Que se realice con intención de reventa, tanto si se somete a transformación como si se vende en las mismas condiciones físicas en las que se adquirió.
  • Que exista ánimo de lucro en la reventa. Se presume que existe ánimo de lucro cuando el comprador es un comerciante para su posterior reventa, con la intención de obtener un beneficio. No será mercantil la compra de bienes por un comerciante para su consumo, (en este caso se considera la compraventa como civil).

Forma

La expresión libre y voluntaria del contrato de compraventa por ambas partes le confiere todos los elementos necesarios para que el contrato sea legal. Este acuerdo de voluntades podrá realizarse de forma expresa, es decir, mediante contrato por escrito, o de forma tácita, es decir, verbalmente.

Un contrato verbal es el que se celebra de palabra. Tendrá plena validez en cualquier compraventa, excepto en las que la Ley exija que se formalice por escrito. Tal es el caso de la compraventa de bienes inmuebles, en la que se exige la forma escrita y que deben elevarse a escritura pública, es decir, que el contrato se celebre ante fedatario público.

Un contrato escrito es aquel que se refleja en un documento físico. Las condiciones no expresadas en el contrato escrito se regularán como acuerdos verbales.

Ejercicio 1: Construcciones NORTE S.A y Promotora Cantábrica SA, celebran un contrato de compraventa con el objeto de que la constructora entregue en un plazo determinado, un edificio residencial. La empresa promotora adquiere las viviendas con la finalidad de revenderlas al público en general, mientras que los locales que va a adquirir serán destinados a las nuevas oficinas de la empresa promotora. En el momento de documentar la operación surgen las siguientes dudas:
a) ¿Se trata de compraventa civil o mercantil?
b) ¿Puede formalizarse verbalmente el contrato?
c) ¿Será válido el contrato de compraventa mediante escrito privado entre las partes?

Efectos legales del contrato de compraventa

Son obligaciones del vendedor:

  • Conservar y custodiar la cosa vendida en perfecto estado hasta la puesta a disposición del comprador, siendo responsable de la posible pérdida o deterioro que pudiera sufrir antes de la entrega.
  • Entregar la cosa vendida en el lugar y fecha convenidos. En el caso de que no se haya pactado ningún lugar, se entenderá que se debe realizar en el domicilio del vendedor. En el caso de que no se haya establecido ningún plazo de entrega, se deberá poner a disposición del comprador en las 24 horas siguientes a la formalización del contrato. Si la puesta a disposición de la cosa objeto del contrato se produjese fuera del plazo pactado, el comprador podrá optar entre cumplir con el contrato o rescindirlo, teniendo en este último caso, derecho a una indemnización por los perjuicios ocasionados.
  • Garantizar al comprador la posesión legal y pacífica de lo vendido. El comprador tiene derecho a recibir el bien en su totalidad, libre de cargas y de derechos a favor de terceros, sin que terceras personas tengan derechos sobre el bien que pudieran impedir el disfrute del mismo libremente.
  • Garantizar el saneamiento por vicios ocultos o interiores. Aunque el comprador exprese su conformidad en la recepción de la cosa adquirida, si posteriormente se constatara que en el momento de la entrega el bien tuviera defectos no imputables al comprador, el vendedor será responsable de responder de esos defectos ocultos. Sin embargo, no responderá de defectos que hubieran quedado de manifiesto en el momento de la entrega, de los que el comprador conociera a la recepción de los bienes.

Son obligaciones del comprador:

  • Pagar el precio, en el plazo y lugar pactados. En el caso de que no se hubieran acordado expresamente, el comprador deberá pagar el precio en el domicilio del vendedor en el momento de la entrega de la cosa.
  • Pagar intereses de demora sobre el precio, cuando el comprador se demore en el pago. En el caso de que no se haya establecido el tipo de interés se aplicará el tipo legal del dinero.
  • Recibir el bien comprado. En el caso de que el comprador rehusara la recepción del bien, o se demorara en su recepción, el vendedor se reserva el derecho a rescindir el contrato, pudiendo reclamar indemnización por el perjuicio causado. El comprador no está obligado a recibir el bien mediante entregas parciales, salvo que se hubiera pactado así.
  • Hacerse cargo de todos los gastos posteriores a la entrega del bien, a partir del momento y lugar acordado.
Ejercicio 2: Una empresa ha adquirido mediante contrato de compraventa un coche usado para su posterior reventa. el precio pactado es 5.000 € y el plazo de entrega un mes. Cumplido dicho plazo, la parte vendedora ha puesto a disposición de la compradora el bien, pero esta no acude a recogerlo hasta pasadas dos semanas. entonces observa que ha sufrido algunos daños, por lo que lo rechaza. De acuerdo con las obligaciones del comprados y vendedor responde:
a) El contrato celebrado ¿es mercantil o civil?
b) Se puede celebrar verbalmente el contrato
c) Está obligada la parte compradora a recibir las cosa cuando se presenta, aunque lo haga fuera del plazo estipulado? En caso afirmativo ¿a cargo de cual de las partes correrían los gastos de reparación de los daños?
d) ¿Puede pedir responsabilidad la parte vendedora  por los daños sufridos sobre la cosa con posterioridad a la fecha estipulada y obligarla a recibirla?

Contratos especiales de compraventa

Algunos contratos de compraventa, debido a las circunstancias o características especiales que se dan en ellos, se regulan con unas normas específicas que las diferencian de la legislación general. Los vemos a continuación.

Compraventa a plazos

La compraventa a plazos es aquella compraventa mercantil en la que el comprador se compromete al pago del precio pactado mediante una entrega en el momento de la compra, y se fracciona y aplaza el resto en los términos expresados en el contrato.

Para que el contrato se califique como de compraventa a plazos, se han de cumplir los siguientes requisitos:

  • Se debe realizar necesariamente por escrito.
  • Ha de existir una entrega en el momento del contrato.
  • Los pagos aplazados se realizarán por un periodo superior a tres meses.

Además, estos contratos suelen incluir cláusulas específicas a esta modalidad:

  • Se puede pactar el pago de intereses por aplazamiento, en cuyo caso deberá figurar el tanto aplicado.
  • Reserva de dominio. La cosa vendida pasa a ser propiedad del comprador cuando haya satisfecho todos los pagos, y tendrá prohibido vender, embargar o permutar el bien hasta que tenga el pleno dominio del mismo.

Para que estas cláusulas tengan validez, los contratos deberán ser registrados en el Registro de Ventas a Plazos de Bienes Muebles de la provincia donde se formalice el contrato. Estos contratos se realizarán en el modelo oficial aprobado por la Dirección General de los Registros y Notariado. Estos registros provinciales están a cargo de los registradores mercantiles.

Contrato de suministros

El contrato de suministro es aquel en el que una parte, denominada suministrador, se compromete a realizar a favor de la otra, denominada suministrado, entregas sucesivas y periódicas de una determinada mercancía a cambio de un precio.

Los más usuales son los contratos de suministro eléctrico, de gas, de comunicaciones, de agua, etc. Este tipo de contrato se denomina contrato de adhesión, es decir, el suministrado debe aceptar las condiciones impuestas por el suministrador en el contrato o debe renunciar al mismo. Cuando se concierta el precio en el contrato se suele consignar el precio para un determinado periodo de tiempo inicial. Una vez transcurrido ese plazo, el suministrador impone otras condiciones a las pactadas inicialmente, por lo que el suministrado, o bien se adhiere a las nuevas condiciones, o resuelve el contrato. En estos contratos se suele incluir además una cláusula de permanencia, en la que el suministrado no puede renunciar al contrato hasta que expire el periodo mínimo. En caso de renuncia, se verá obligado a pagar el precio del suministro hasta la conclusión de ese plazo, o una penalización por daños y perjuicios.

Además del suministro de servicios como los descritos en el apartado anterior, también suelen ser objeto de este tipo de contrato bienes muebles. Tal es el caso de piezas y trabajos intermedios en determinadas industrias que se producen fuera de la factoría y que los suministradores deben proporcionar para asegurar la actividad de la empresa suministrada. Por ejemplo, piezas construidas en empresas auxiliares de la industria del automóvil, que serán suministradas a la empresa de montaje al ritmo que esta las requiera.

Contrato sobre muestras.

En este caso la compraventa se realiza mediante la exhibición previa de muestras, sobre las que se formaliza el contrato. Este surte efectos plenos en cuanto el comprador acepte las mercancías si se ajustaran a las muestras exhibidas anteriormente como muestras. Si no es así, puede cancelar el contrato.
Este tipo de venta es muy común en mercados en los que intervienen los agentes que representan a firmas comerciales. Suelen visitar a los potenciales clientes, exhibiendo el muestrario de los artículos que posteriormente recibirá el comprador. Este ha realizado una propuesta de compra sobre las muestras que se le han enseñado. Como ejemplo, podríamos citar las ventas realizadas por un comercial de productos de belleza a un centro de estética para que posteriormente realicen un pedido.

Venta a prueba

El comprador recibe los bienes adquiridos, y tiene la potestad de rescindir el contrato unilateralmente durante un plazo determinado. Durante ese plazo podrá decidir si continua con el contrato o lo resuelve, teniendo derecho a la devolución de las cantidades pagadas hasta ese momento. Para ello no es obligatorio que el comprador demuestre defectos o vicios ocultos en la mercancía: es suficiente con declarar expresamente su deseo de no llevar a término el contrato. En caso de que concluyera el plazo de prueba sin que el comprador expresara su desistimiento, el contrato resultaría formalizado plenamente.

Este tipo de ventas es común en bienes duraderos, como por ejemplo, electrodomésticos. El cliente dispone de un plazo en el que puede disponer del bien, probarlo y decidir si finalmente se queda con él o lo devuelve al vendedor, recibiendo el precio que había pagado.

Venta salvo aprobación

Son aquellas ventas en las que la mercancía no se tiene a la vista ni puede clasificarse por una calidad determinada y conocida en el comercio. En este tipo de ventas el comprador se reserva el derecho de examinar la mercancía y rescindir libremente el contrato si esta no le satisface. La aceptación del contrato no se produce hasta que el comprador, una vez haya recibido y examinado la mercancía, toma la decisión.

Un ejemplo sería la compra sobre catálogo o la compra por encargo, en la que no se puede ver previamente lo comprado.

Venta salvo confirmación.

En las operaciones realizadas mediante representante comercial se realizan compraventas en las que el vendedor tiene la última palabra. Es decir, el contrato está supeditado a que el vendedor acepte las condiciones pactadas entre su representante y el comprador. Por tanto, las estipulaciones establecidas entre representante y comprador tienen la condición de propuestas, no de compraventa en firme.

Este tipo de contrato es común en compraventas de bienes duraderos, como inmuebles o vehículos. El agente comercial acuerda con el comprador unas condiciones que posteriormente tendrá que confirmar el vendedor. La venta no será efectiva hasta que el vendedor acepte las condiciones preacordadas entre comercial y comprador. Un ejemplo habitual es el de un intermediario que vende coches o pisos y que realiza una venta de la cual tiene que dar el visto bueno definitivo el propietario.

Contrato de plaza a plaza

Es un contrato que se caracteriza porque los bienes vendidos tienen que ser transportados de un punto geográfico a otro. Normalmente se utiliza para comercio internacional, en el que el traslado de las mercancías supone costes importantes, tanto en lo que respecta a la logística, como lo referente a los derechos portuarios, transporte marítimo, seguros, manipulación, almacenaje, etc.

En este tipo de contrato se utiliza una nomenclatura internacional denominada incoterms, que son los términos internacionales de comercio.


No es lo mismo comprar o vender un determinado bien entregándolo en el almacén del vendedor o en el del comprador, ya que el coste de entregarlo en uno u otro punto puede diferir considerablemente. Los términos comerciales internacionales o incoterms establecen las condiciones de entrega, y, por tanto, hasta qué lugar se hace cargo de los gastos el vendedor.

Resolución del contrato de compraventa.

Una vez se ha formalizado el contrato de compraventa, lo normal es que se cumpla en los términos acordados. Pero no siempre sucede esto, por lo que se pueden producir diferentes situaciones. La resolución de los contratos de compraventa, se puede producir por las siguientes causas:
  • Cumplimiento de las prestaciones objeto del contrato por ambas partes. El contrato se ha llevado a cabo según lo estipulado y las obligaciones mutuas se han realizado. Las obligaciones recíprocas se extinguen puesto que se han cumplido.
  • Novación. Las partes acuerdan anular el presente contrato, celebrando otro sustitutorio o novatorio. El nuevo contrato sustituye al anterior, quedando el primitivo anulado.
  • Rescisión. Cualquiera de las partes tiene derecho a pedir la extinción cuando hayan sido lesionados sus derechos y se sienta perjudicada por el incumplimiento de la otra de las partes de alguno de los acuerdos plasmados en el contrato. Salvo pacto en contrario, supone la devolución del bien objeto del contrato y, en su caso, las indemnizaciones, intereses y demás penalizaciones que corresponda.
  • Resolución unilateral. Una de las partes puede resolver unilateralmente el contrato cuando la otra parte no haya cumplido con sus obligaciones esenciales recogidas en el mismo. Las circunstancias que pueden producir esta resolución unilateral serán las recogidas en las cláusulas del contrato.
  • Condonación. Una de las partes perdona alguna de las obligaciones de la otra, renunciando a posteriores reclamaciones.

Problemas de la atención directa

Si el trato cara a cara con el cliente es un problema, es casi seguro que la empresa tiene otros problemas más profundos. 

Cualquier acción que se ejecute para corregir los fallos importantes en el trato directo con el cliente debe basarse en un examen exhaustivo y en la consiguiente rectificación de las causas subyacentes, sean las que sean, y sólo después de ello es cuando podrán abordarse los problemas de comportamiento del personal con algunas esperanzas de que el éxito sea duradero.

lunes, 3 de abril de 2017

64 Punto de pedido y tamaño óptimo de pedido

El punto de pedido (PP) es el nivel de stock que nos indica que debemos realizar un nuevo pedido si no queremos quedarnos desabastecidos y que se produzca una rotura de stock.

Para calcularlo son dos variables las que debemos tener en cuenta:

  • El stock de seguridad (SS): cantidad mínima que debe quedar en el almacén para hacer frente a imprevistos (retraso en los plazos de entrega o incremento extraordinario de la demanda)
  • El plazo de entrega dado por el proveedor y la demanda media diaria que tenemos de dicho producto.
PP = SS + (PE + DM)

sábado, 25 de marzo de 2017

62 Grabar una macro

Las macros permiten automatizar varias tareas y fusionarlas en una sola, añadiendo por ejemplo un botón en nuestro libro que, simplemente con pulsar sobre él, realice todas esas tareas automáticamente.

La forma más fácil e intuitiva de crear macros es crearlas mediante el grabador de macros del que dispone Excel 2010.

Este grabador de macros te permite grabar las acciones deseadas que posteriormente las traduce a instrucciones en VBA. Estas tareas se pueden modificar o complementar si tenemos conocimientos de programación en VBA.

61 Protección de hojas

Los comandos necesarios para realizar una protección de su documento, podrá encontrarlos en el área Cambios de la pestaña Revisar, o bien en el cuadro de diálogo Formato de celdas.

Bloquear celda.

Encontrarás este botón en la lista desplegable del comando Formato dentro de la pestaña Inicio. Este sistema de protección, estará totalmente vinculado al comando Proteger hoja de forma que si la hoja no está protegida, no tendrá efecto alguno.

miércoles, 22 de marzo de 2017

59 Comportamiento del stock

El stock no es siempre el mismo, sino que va cambiando en función de las ventas y las compras de nuevas existencias.

A partir de un nivel de stock determinando y suponiendo que las ventas son constantes, podríamos representarlo gráficamente del siguiente modo.
El momento de hacer un pedido es cuando el stock llega a la cantidad marcada como punto de pedido (PP), y la cantidad que debemos pedir la denominamos Lote de pedido (Q)

Una vez que hacemos el pedido, hay un plazo de entrega, que es el tiempo que pasa desde que el pedido está hecho hasta que nos sirven la mercancía. Durante ese periodo nuestros clientes nos siguen haciendo pedidos, y por tanto el, nivel de stock sigue descendiendo. Cuando los artículos llegan al almacén, el stock debe subir lo suficiente para alcanzar de nuevo un nivel óptimo, que debe coincidir al menos con la suma del stock de seguridad más el stock pedido.

martes, 21 de marzo de 2017

58 ¿Por qué un stock de mercancías?

El stock es la cantidad de mercancías depositadas, o las existencias de un determinado producto, tanto en los almacenes como en la superficie de ventas.

Alguno de los factores que motivan la acumulación de stock y permiten comprender la importancia de su gestión son:
  • Escasez. El stock es un recurso para evitar la escasez, para protegernos de que las provisiones lleguen tarde o la demanda sea mayor de lo previsto.
  • Economías de escala. Existe la posibilidad de lograr mejores precios comprando cantidades más grandes, que hasta su utilización efectiva han de ser almacenadas.
  • Razones comerciales. Tener el artículo disponible cuando lo demande el cliente.

martes, 7 de marzo de 2017

54 Teoría del Long Tail y la Ley de Pareto

La Ley de Pareto y la teoría del Long Tail son dos conceptos que se aplican en los ámbitos de la economía, del marketing y de los mercados.

El Principio de Pareto también es conocido como la Ley de Pareto o la Ley del 80/20.  Fue enunciado por Wilfredo Pareto en 1906 cuando intentaba explicar las diferencias que existían en la población, donde el 20% de las personas poseían el 80% de la riqueza y el otro 80% de la población se repartía el 20% restante de la riqueza.

Este principio aplicado al marketing viene a decir que el 20% de los productos de una empresa generan el 80% de los ingresos de esta. Si hacemos caso a este principio en nuestro negocio deberíamos centrarnos en esos productos que nos hacen obtener la mayor parte de beneficios.

miércoles, 15 de febrero de 2017

26 Conocimiento del producto y necesidades del cliente

El producto.

Es un conjunto de atribuciones tangibles e intangibles que incluye el empaque, color, precio, prestigio del fabricante, prestigio del detallista y servicios que prestan este y el fabricante.

La idea básica en esta definición es que los consumidores están comprando algo más que un conjunto de atributos físicos. En lo fundamental están comprando la satisfacción de sus necesidades o deseos. Así una firma inteligente vende los BENEFICIOS DE UN PRODUCTO más que el mero producto.

En realidad, el producto que vende una compañía para proporcionar los beneficios y la satisfacción de los deseos del consumidor quizá no sea en absoluto un artículo físico y tangible. Conforme a nuestra definición general, el producto puede ser un servicio, lugar o idea.


miércoles, 8 de febrero de 2017

24 Ejercicios elasticidad precio-demanda

Ejercicio 1. A un precio de 30 u.m. la cantidad demandada de un determinado bien es de 300 unidades. Si el precio aumenta a 45 u.m., la cantidad demandada disminuye a 225 unidades.

Se pide:
1. Calcular el valor de la elasticidad-precio.
2. Explicar de qué tipo de demanda se trata.
3. Realizar la representación gráfica. 

23 Ejercicios umbral rentabiliad



martes, 7 de febrero de 2017

9 Distribución comercial

La distribución es el instrumento del marketing que relaciona la producción con el consumo, poniendo el producto a disposición del consumidor, en el momento que lo necesite y en el lugar donde desee adquirirlo. Además, implica llevar a cabo una serie de actividades de información, promoción y presentación del producto en el punto de venta a fin de estimular su adquisición. 

miércoles, 1 de febrero de 2017

7 Intermediación comercial figuras habituales

En el proceso de distribución, proceso mediante el cual los fabricantes llevan sus productos al consumidor final, intervienen diferentes figuras.



- Fabricantes o productores: desarrollan la producción de productos para el consumo de éstos por parte del consumidor en fábricas. Tienen un gran número de obligaciones por lo que respecta a la seguridad e higiene de lo que producen sobre todo si se trata de alimentos, tanto para el consumo humano como animal.

En materia de seguridad de los productos, la ley define al productor como:

  1. El fabricante de un producto cuando esté establecido en la Comunidad Europea. Se considerará también fabricante toda persona que se presente como tal estampando en el producto su nombre, marca o cualquier otro signo distintivo, o toda persona que proceda al reacondicionamiento del producto. 
  2. El representante del fabricante cuando no esté establecido en la Comunidad Europea, o falta de representante establecido en la Comunidad, el importador del producto. 
  3. Los demás profesionales de la cadena de comercialización, en la medida en que sus actividades puedan afectar a las características de seguridad del producto. 

- Distribuidores: difícilmente el fabricante distribuirá sus productos directamente al consumidor final, sino que lo hará a través de distribuidores que ayudan al fabricante a llevar su producto al consumidor. Es el ejemplo de minoristas y mayoristas anteriormente estudiados. 

Aquel empresario que pone a disposición de los consumidores finales para su consumo directamente, a través de una red de tiendas de su enseña, o a distancia (Internet,…) los bienes del fabricante. 

A veces el distribuidor pone a disposición del consumidor bajo su propia marca artículos fabricados por un tercero denominados marcas blancas o de distribuidor. 

En materia de consumo y seguridad, la Ley define al distribuidor cómo: Cualquier profesional de la cadena de comercialización cuya actividad no afecte a las características de seguridad de los productos. 

- Representantes comerciales: esta figura puede intervenir en el proceso de distribución y su principal misión será la de facilitar las operaciones de compraventa entre empresas.

Funciones del intermediario en la cadena de distribución:

  1. Reducen el número de contactos, en el sentido de que el fabricante trata con el intermediario y este se encarga de hacerlo con los puntos de venta. 
  2. Agrupa la oferta. Los intermediarios ofrecen gran variedad de surtido, luego el cliente tiene más donde elegir. 
  3. Tiene capacidad para almacenar y colocar el producto al alcance del consumidor. 
  4. Asegura que el producto fabricado pueda suministrarse rápidamente al consumidor. 
  5. Presta servicios de asistencia técnica. 
  6. Publicita. 
  7. Establece precios. El fabricante puede permitir al intermediario que fije precios de venta. 

Si el fabricante opta por utilizar intermediarios, sufre una pérdida en el control del proceso de comercialización, sin embargo resulta conveniente su uso en los siguientes casos:

  1. Cuando la empresa carece de capacidad financiera para tener su propia red de distribución. 
  2. Por razones geográficas es posible que una red de distribución amplia sea más rentable que una propia. 
  3. Cuando la empresa crea conveniente dedicar su esfuerzo y dinero a posicionarse en el mercado, competir por precios o crear una imagen de marca. 
  4. Cuando la empresa carezca de experiencia en el mercado de que se trate. 
- Consumidor final: es el actor final de la cadena de distribución, es la figura más importante del proceso, ya que si el consumidor no tuviera necesidades y deseos que satisfacer no sucedería el proceso de venta.

Los consumidores podemos clasificarlos en:

  • Leales a una marca. Sus hábitos de consumo les lleva a comprar siempre la misma marca. Se sienten identificados con la misma. 
  • Sensibles al precio. A la hora de decantarse por un producto u otro el precio es la variable más importante, 
  • Impulsivos. Se caracteriza porque no muestra interés por ninguna marca especial, se trata de adquirir un producto cuya compra no estaba prevista por el consumidor. 
  • Emocionales. Compras en las que el consumidor pone una gran sensibilidad, pues se trata de productos de índole personal o que proyectan algunos aspectos de la persona. 

Puesto que la base de la actividad comercial es el comportamiento del consumidor, su estudio es primordial. Realizar este estudio supone responder a las preguntas: qué, quién, por qué, cómo, cuándo, dónde y cuánto se consume y compra.

Podemos clasificar los motivos que hacen que se consuma y/o adquiera el producto en:

  • Motivos primarios. Responden a las necesidades básicas del individuo: comida, ropa o higiene. 
  • Motivos selectivos. Atienden a los deseos de las personas: un vehículo, unas vacaciones. 
  • Motivos emocionales. Responden a la satisfacción de los sentidos, por ejemplo el miedo que nos lleva a comprar una alarma para el coche. 
  • Motivos económicos o racionales, que pueden ser el ahorro, la facilidad de uso, la utilidad la calidad del servicio 

Las causas que hacen que un consumidor tenga un comportamiento u otro se pueden agrupar en:

  • Factores culturales. 
  • Factores sociales: familia.
  • Factores personales: edad, estilo de vida.
  • Factores psicológicos: motivación.

Tipos de clientes.


Opositor: Busca alternativas a nuestro servicio. Descontento. Generador de publicidad negativa que puede destruir el mejor marketing.

Cautivo: Descontento. Atrapado, no puede cambiar o le resulta caro. Es un vengativo opositor en potencia.

Mercenario: Entra y sale de nuestro negocio, sin ningún compromiso. Al menos no habla de nosotros.

Prescriptor: Fiel y amigo. Un buen complemento de nuestro marketing. Son aquellos que conociendo el producto pueden influir por diferentes motivos en la adquisición o no de un bien determinado

Según la capacidad de decisión:
  • El iniciador es quien percibe inicialmente una carencia. Puede ser el propio usuario quien lo detecte o alguien que le haga ver esa necesidad.
  • El facilitador es aquél que facilita el proceso de compra, alguien que suministre la información, fije la cita con el comprador, etc.
  • El decisor es aquél con potestad para elegir entre diferentes opciones.
  • El aprobador es quien aprueba la compra o el gasto.
  • El cliente es quien paga y realiza la transacción de la compra.
  • El consumidor o usuario final es quien disfrutará de la compra.
Según la frecuencia de compra:
  • Clientes potenciales. Son aquellas empresas, personas u organizaciones que aún no realizan compras a una cierta compañía pero que son consideradas como posibles clientes en el futuro ya que disponen de los recursos económicos y del perfil adecuado.
  • Clientes ocasionales. El que algunas veces aisladas compra nuestros productos. Están compartidos con la competencia.
  • Clientes asiduos. Aquellos con los que se ha establecido una relación tan estrecha que compran sistemáticamente nuestros productos.
Según su reacción ante el producto:
  • Clientes impulsivos
  • Clientes reflexivos.
Según su volumen de compras.



8 Fórmula y formatos comerciales

Se denomina comercio a la actividad socioeconómica consistente en el intercambio de algunos materiales que sean libres en el mercado para su compra y venta de bienes y servicios, sea para su uso, para su venta o transformación. 

martes, 31 de enero de 2017

6 Departamento comercial y departamento de ventas

El departamento comercial es algo así como el representante del cliente dentro de la empresa. Su función se centra en la maximización del valor para el consumidor y la búsqueda de la satisfacción plena de éste con el fin de elevar la rentabilidad de la propia empresa por el incremento de su participación en el mercado.

5 Comercio al por mayor

Es aquel que se produce en los estados intermedios de la cadena de distribución de bienes.

En estos comercios, el comerciante es un intermediario que compra productos para venderlos luego a otros comerciantes, quienes, a su vez, venden los productos y mercancías a los destinatarios finales. Se denominan también distribuidores.

4 Comercio al por menor

Comercio al por menor: Es aquel que se realiza para el uso y consumo directo, incluye las actividades de venta de bienes o servicios directamente al consumidor final, para un uso personal, y no para volver a renegociar.

Los comercios al por menor tienen las siguientes características:
Atraen clientes por la ubicación y el diseño del establecimiento.
Tienen una extensa exhibición de mercancías para facilitar a los clientes su selección.
Hacen publicidad a través de prensa, radio, televisión...

Se pueden diferenciar según sea el tamaño y según la forma

3 El sector comercio y la intermediación comercial

El sector comercial engloba las actividades que suponen el intercambio de productos y servicios que serán, o bien transformados para la reventa o puestos directamente a disposición del consumidor final. 

El comercio cobra especial relevancia ya que es uno de los principales sectores motores de la economía no sólo a nivel nacional sino a nivel mundial que ha sufrido una intensa modificación como consecuencia del avance tecnológico y que ha conseguido globalizar la inmensa mayoría de productos y servicios.

La intermediación comercial, es la actividad que se realiza al unir la oferta y la demanda, es decir, los fabricantes o productores de los bienes con los consumidores que desean satisfacer una necesidad a través de la adquisición de dichos bienes.

Al ser humano le mueve una serie de necesidades que tienen que satisfacer y que han ido evolucionando y aumentando en número a lo largo del tiempo.

Si utilizamos como criterio de clasificación de la actividad comercial, a quien se dirige o se realiza la venta, podemos dividirlo en dos grandes grupos: 

lunes, 30 de enero de 2017

2 Las 5 fuerzas de Porter

Las cinco fuerzas de Porter incluyen 3 fuerzas de competencia horizontal: Amenaza de productos sustitutos, amenaza de nuevos entrantes o competidores en la industria, y la rivalidad entre competidores, y también comprende 2 fuerzas de competencia vertical: El poder de negociación de los proveedores, y el poder de negociación de los clientes.

1 Estructura del entorno comercial

La organización del entorno laboral viene dada por las alternativas que una empresa tiene para estructurar las diferentes actividades comerciales; siempre estará condicionada por una serie de factores internos y externos. 

Toda empresa se encuentra inmersa en un ambiente cambiante que la condiciona y con el que interactúa. Los profesionales de la venta han de estar siempre atentos a dicho ambiente para detectar los cambios que en el puedan surgir. 

Estos cambios suelen traducirse en oportunidades de venta para la empresa o en amenazas para la misma, de ahí la importancia de vigilar el entorno. 

Existen múltiples factores que condicionan a la empresa, pero no todos lo hacen en igual medida; por esta razón se suele identificar dos niveles distintos de entorno comercial: macroentorno y microentorno empresarial.